Tư duy chiến lược – Hiểu tâm lý hành vi – Ứng dụng thực tiễn

Trong lĩnh vực marketing hiện đại, việc thấu hiểu hành vi khách hàng là điều kiện tiên quyết để dẫn dắt một thương hiệu đến thành công bền vững. Mô hình AIDA dù ra đời hơn một thế kỷ trước, nhưng vẫn giữ vai trò cốt lõi trong việc mô tả và tối ưu hành trình ra quyết định của người tiêu dùng.

1. Mô hình AIDA là gì?

AIDA là viết tắt của bốn giai đoạn tâm lý khách hàng:

• Attention (Thu hút sự chú ý)
• Interest (Tạo sự hứng thú)
• Desire (Kích thích mong muốn)
• Action (Thúc đẩy hành động)

Mô hình này thường được sử dụng trong việc xây dựng chiến lược truyền thông, sáng tạo nội dung, thiết kế phễu bán hàng và phát triển trải nghiệm khách hàng đa điểm chạm.

2. Lịch sử và bối cảnh hình thành

Mô hình AIDA được giới thiệu lần đầu bởi E. St. Elmo Lewis vào năm 1898. Khi đó, nó đóng vai trò như một nguyên lý hướng dẫn hoạt động của nhân viên bán hàng trong quá trình giao tiếp với khách hàng. Trải qua hơn một thế kỷ, AIDA đã chứng minh tính ứng dụng mạnh mẽ của nó trong nhiều lĩnh vực như quảng cáo truyền thống, digital marketing, UX design và content strategy.

Điều đáng chú ý là, dù hành vi người tiêu dùng ngày nay đã trở nên phức tạp, phi tuyến tính và chịu ảnh hưởng bởi mạng xã hội, mô hình AIDA vẫn giữ nguyên giá trị nền tảng: hành vi luôn được kích hoạt bởi một chuỗi tâm lý tuần tự, từ nhận biết đến hành động.

3. Phân tích chuyên sâu 4 yếu tố trong mô hình AIDA

3.1 Attention – Giai đoạn thu hút nhận thức

Ở giai đoạn này, thương hiệu cần giành được sự chú ý trong một thế giới mà khách hàng bị bủa vây bởi hàng nghìn thông điệp mỗi ngày. Theo nghiên cứu của Meta, người dùng chỉ dành trung bình 1.7 giây để đánh giá một nội dung quảng cáo trên điện thoại. Do đó, sự chú ý ngày nay không chỉ là “nhìn thấy”, mà là “bị hấp dẫn đúng lúc”.

Hiệu ứng tác động:

• Sự chú ý được kích thích bởi yếu tố gây gián đoạn tâm trí (pattern interruption)
• Yếu tố cảm xúc (surprise, curiosity),
• Yếu tố thị giác nổi bật (visual contrast, chuyển động).

Chiến lược:

• Thiết kế mở đầu thu hút trên video hoặc landing page
• Sử dụng các yếu tố truyền thông gây cảm xúc tức thời như hình ảnh, nhân vật, tình huống
• Định vị thương hiệu ở góc nhìn mới, trái chiều, phản biện

3.2 Interest – Giai đoạn duy trì sự quan tâm

Sau khi thu hút được sự chú ý, doanh nghiệp cần chuyển hóa nó thành sự quan tâm. Khách hàng sẽ tiếp tục đọc, nghe hoặc xem nếu họ cảm thấy nội dung có liên quan đến hoàn cảnh, nhu cầu cảm xúc của bản thân.

Tâm lý học hành vi chỉ ra rằng khách hàng chỉ hứng thú khi họ nhìn thấy chính mình trong nội dung (self-relevance effect). Họ không tìm thương hiệu – họ tìm giải pháp cho chính mình.

Chiến lược:

• Sử dụng kỹ thuật kể chuyện (storytelling) phản chiếu insight khách hàng
• Diễn giải rõ tình huống, vấn đề phổ biến mà khách hàng đang gặp
• Tránh các nội dung nặng tính quảng bá, thay vào đó là đối thoại thực tế, giàu tính con người

3.3 Desire – Giai đoạn kích thích mong muốn

Đây là bước chuyển quan trọng từ “tôi quan tâm” sang “tôi muốn sở hữu”. Mong muốn không chỉ đến từ sản phẩm tốt, mà từ cảm giác thỏa mãn khi đạt được một hình ảnh bản thân mới, được công nhận, hoặc giải quyết được vấn đề đã tồn tại lâu dài.

Hiệu ứng tác động:

• Desire thường được kích hoạt bởi bằng chứng xã hội (social proof).
• Hiệu ứng kỳ vọng (expectation effect) và hiệu ứng khan hiếm (scarcity).
• Ngoài ra, yếu tố cảm xúc như tự hào, an tâm hoặc hạnh phúc cũng đóng vai trò quan trọng.

Chiến lược:

• Sử dụng feedback thực tế, review từ người dùng thật
• Trình bày lợi ích sản phẩm bằng kết quả cụ thể
• Kết hợp cảm xúc và lý tính trong diễn giải

3.4 Action – Giai đoạn thúc đẩy hành động

Cuối cùng, khách hàng cần một lý do rõ ràng và một cơ chế thuận tiện để ra quyết định. Hành động có thể là mua hàng, đăng ký thông tin, tham gia cộng đồng hoặc chia sẻ nội dung.

Hiệu ứng tác động:
Hành động xảy ra khi niềm tin đủ lớn và rủi ro đủ nhỏ. Các yếu tố như call-to-action (mạnh mẽ, cảm giác khẩn cấp, giảm thiểu bước đăng ký, hoặc ưu đãi có thời hạn) là chất xúc tác hiệu quả.

Chiến lược:

• Sử dụng nút CTA nổi bật, đơn giản, rõ ràng
• Tạo động lực ngay như giảm giá, quà tặng, khuyến mãi giới hạn
• Làm rõ ràng “khách hàng cần làm gì tiếp theo”

4. Vai trò của mô hình AIDA trong chiến lược marketing hiện đại

Từ góc nhìn nghiên cứu, mô hình AIDA đóng vai trò như một “framework hành vi”, giúp doanh nghiệp:

• Mô hình hóa quá trình ra quyết định của khách hàng tiềm năng
• Phân tầng nội dung và thông điệp theo từng giai đoạn
• Tối ưu chuyển đổi tại từng điểm chạm trong hành trình mua hàng
• Phân bổ nguồn lực hợp lý giữa các giai đoạn marketing

Ngoài ra, khi kết hợp AIDA với dữ liệu hành vi người dùng (heatmap, click-flow, bounce rate…), doanh nghiệp có thể định lượng và tối ưu hiệu suất truyền thông theo từng bước cụ thể.

5. Hạn chế của mô hình AIDA

Dù có giá trị lớn, mô hình AIDA vẫn tồn tại một số hạn chế:

• Không phản ánh hành vi phi tuyến tính, đa thiết bị và bị ảnh hưởng bởi cộng đồng như hiện nay
• Không bao gồm giai đoạn hậu bán hàng: chăm sóc, tái mua, giới thiệu
• Không đề cập đến trải nghiệm cảm xúc xuyên suốt – yếu tố ngày càng quan trọng trong branding

Trong thực tế, nhiều doanh nghiệp đã mở rộng mô hình thành AIDAS (thêm “Satisfaction”) hoặc AIDAR (thêm “Retention”) để xử lý các yếu tố hậu hành vi.

6. Case study áp dụng mô hình AIDA

Chiến dịch “Real Beauty Sketches” của Dove (Unilever)

• Thực hiện bởi: Dove (Unilever) phối hợp cùng Ogilvy & Mather Brazil
• Thời điểm ra mắt: tháng 4 năm 2013
• Hình thức: Video ngắn được đăng tải trên YouTube và lan truyền rộng rãi trên các nền tảng mạng xã hội

Ý tưởng cốt lõi của chiến dịch:

• Dove mời một họa sĩ vẽ chân dung FBI (Gil Zamora) phác họa khuôn mặt của các người phụ nữ dựa trên:
  1. Miêu tả của chính bản thân họ về ngoại hình mình
  2. Miêu tả từ một người lạ vừa mới gặp họ
• Sau đó, hai bức chân dung được đặt cạnh nhau – và sự khác biệt rõ rệt cho thấy các phụ nữ thường tự đánh giá bản thân mình tiêu cực hơn so với cách người khác nhìn họ.

Áp dụng mô hình AIDA vào chiến dịch:

• Attention: Thu hút sự chú ý bằng video vẽ chân dung phụ nữ bởi họa sĩ FBI – khác biệt hoàn toàn so với quảng cáo mỹ phẩm truyền thống
• Interest: Khơi gợi sự quan tâm thông qua câu chuyện: “Bạn không biết mình đẹp đến mức nào”
• Desire: Kích thích mong muốn yêu thương bản thân, thay đổi cách nhìn nhận vẻ đẹp
• Action: Kêu gọi lan tỏa thông điệp bằng việc chia sẻ video, hashtag chiến dịch

Đây là ví dụ điển hình về việc vận dụng mô hình AIDA theo hướng cảm xúc – sâu sắc – nhân văn, tạo ra hiệu ứng xã hội mạnh mẽ.

Kết luận

Mô hình AIDA không chỉ là lý thuyết marketing cổ điển, mà là nền tảng vững chắc để doanh nghiệp xây dựng chiến lược tiếp cận và chuyển hóa khách hàng trong môi trường hiện đại.

Tuy nhiên, để khai thác trọn vẹn sức mạnh của AIDA doanh nghiệp cần đặt nó trong bối cảnh dữ liệu, cảm xúc, cá nhân hóa và trải nghiệm đa điểm chạm.

Tại Win Overcome, chúng tôi luôn tiếp cận khách hàng không chỉ bằng sản phẩm – mà bằng hành trình cảm xúc, bằng insight thị trường thực tế, và bằng nghệ thuật kết nối thương hiệu với con người. Mô hình AIDA là kim chỉ nam trong mọi chiến dịch nội dung, truyền thông và xây dựng trải nghiệm khách hàng của chúng tôi.

Bạn có thể tham khảo thêm một số thông tin khác về Marketing qua fanpage Win Overcome nhé!

Mọi thắc mắc xin vui lòng liên hệ số hotline: 0363 329 999 để được tư vấn và hộ trợ thêm.

>>>Xem thêm nội dung liên quan: Fanpage Trong Chiến Lược Marketing Tổng Thể: Tăng Doanh Số